Qu'est-ce qu'un Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) ?

Où placer son argent ? Comment l’investir efficacement pour préparer sa retraite ou anticiper la transmission de ses biens ? Ces questions, vous vous les posez comme de nombreux contribuables – surtout dans un contexte d’incertitudes économiques et politiques.

Dans la plupart des cas, les particuliers et les professionnels se tournent vers leur établissement bancaire pour solliciter des conseils financiers.

Mais les banques ne sont pas nécessairement les mieux placées pour accompagner leurs clients, faute de prendre en compte la globalité de leur situation patrimoniale.

Pour cela, il est préférable de s’adresser à un conseiller en gestion de patrimoine (CGP).

Ce professionnel se propose d’assister les personnes physiques et morales dans la gestion et dans l’optimisation de leur patrimoine.

Il prodigue des conseils sur mesure en fonction de leur profil, du montant et de la nature de leurs actifs (financiers, immobiliers ou biens meubles), de leurs objectifs et de leur appétence au risque.

Enfin, il les aide à piloter leur stratégie sur la base d’un plan d’action établi en amont.

Alors, qu’est-ce qu’un conseiller en gestion de patrimoine ? Quelles sont ses missions ? Pourquoi recourir à ses services ? Et comment choisir le bon interlocuteur pour gérer vos actifs ? Voici tout ce qu’il faut savoir.

C’est quoi, la gestion de patrimoine ?

La notion de « patrimoine » désigne l’ensemble des actifs détenus par une personne physique (un individu ou une famille) ou morale (une entreprise, une association ou une institution).

En somme, tous les actifs sur lesquels cette personne peut faire valoir un titre de propriété et qu’elle peut choisir de vendre ou de donner. (Dans le droit contemporain, on parle d’ailleurs plus volontiers de « droits » que de « biens » en faisant référence au patrimoine.)

Au départ, le terme s’appliquait exclusivement à l’héritage qu’un individu était en mesure de recevoir d’un tiers. Mais il s’est complexifié et diversifié avec le temps, de sorte que le patrimoine est aujourd’hui composé de divers actifs aussi bien reçus, que gagnés ou achetés.

Cela concerne en particulier :

• Les biens immobiliers (résidence principale et secondaire, investissement locatif résidentiel, bureaux, parkings et garages, etc.) et les autres propriétés foncières, comme des terrains bâtis ou à bâtir, des terres agricoles, ou encore des parts dans une SCI possédant des immeubles.
• Les biens professionnels (entreprise personnelle, fonds de commerce, charge de profession libérale, etc.).
• Les biens meubles (biens de valeur, objets de collection, véhicules, équipements ménagers, propriétés intellectuelles comme des brevets ou des droits d’auteur…).
• Les placements financiers (actions et obligations, produits financiers comme l’assurance-vie ou le PER, comptes d’épargne, parts de SCPI, parts d’entreprises, etc.).
• Les droits à percevoir dans le futur, comme une pension de retraite obtenue par les cotisations sociales.

Conséquemment, la gestion de patrimoine englobe les tâches qui permettent à une personne de se constituer et de développer les droits qu’elle détient, en fonction de sa situation et de ses besoins.

Ceux-ci peuvent varier du tout au tout. Par exemple, un individu peut chercher à générer des revenus complémentaires en vue de sa future retraite ou mettre en place des leviers pour construire sa fortune.

De son côté, une entreprise va vouloir valoriser son patrimoine dans un objectif de cession avec plus-value ou de transmission.

Ce faisant, la gestion de patrimoine se caractérise par une combinaison d’expertise technique, de stratégies à long terme et de compréhension poussée des biens et des besoins d’une personne physique ou morale afin d’identifier les solutions appropriées et de les mettre en pratique.

Pour parvenir à son but, elle associe plusieurs univers complémentaires :

• L’investissement.
• Les stratégies de réduction d’impôt (et plus globalement de préservation du patrimoine existant).
• La gestion des placements.
• La planification des revenus.

Qu’est-ce qu’un conseiller en gestion de patrimoine ?

Cette stratégie de valorisation est établie et prise en charge par un conseiller en gestion de patrimoine, ou CGP.

Parfaitement polyvalent, compétent en matière de fiscalité, d’économie, de droit et de finance, ce professionnel accompagne ses clients dans la gestion et dans l’optimisation de leur patrimoine personnel ou entrepreneurial.

Dans ce but, il propose les solutions les mieux adaptées en fonction des circonstances.

Ce dernier point est essentiel. Car il est impératif, pour le CGP, d’étudier la situation patrimoniale de son client et de lui créer un profil d’investisseur cohérent.

Cela, en tenant compte non seulement de ses objectifs, mais aussi des risques qu’il est prêt (ou non) à prendre pour les atteindre.

En ce sens, le conseiller en gestion de patrimoine est souvent comparé à un médecin de famille : il joue le même rôle au regard des biens et des droits de son client que le médecin traitant à l’égard de son patient.

Il connaît sa situation actuelle aussi bien que ses antécédents, ce qui en fait un véritable atout pour une gestion optimale des finances – de la même façon qu’un docteur qui maîtrise l’historique médical de son patient est plus apte à lui proposer le traitement adéquat.

Enfin, le CGP peut avoir un rôle uniquement consultatif ou prendre une part active dans la stratégie décisionnelle de son client.

Son rôle exact, comme l’étendue de ses missions, dépendent fortement des choix de chacun, qu’il s’agisse de gérer les actifs financiers ou fonciers, de préparer l’avenir, d’anticiper une succession ou de piloter les actifs professionnels.

Quelles sont les missions d’un conseiller en gestion de patrimoine ?

Comme expliqué plus haut, l’étendue des missions d’un CGP dépend à la fois du profil de son client (individu ou entrepreneur/entreprise), de ses besoins et de ses objectifs patrimoniaux.

Néanmoins, on peut tout de même distinguer plusieurs attributions communes à la plupart des conseillers. Voici lesquelles.

La réalisation d’un bilan patrimonial

Tout commence par un bilan : une cartographie approfondie du patrimoine de l’individu, du ménage ou de l’entreprise qui s’adresse au CGP.

Cette étape consiste à dresser une liste exhaustive des biens et des droits détenus par le client. Cela concerne le patrimoine financier, immobilier, mobilier et professionnel.

Sans oublier d’en soustraire les dettes qui font, elles aussi, pleinement partie du patrimoine – y compris lorsqu’elles servent à acheter des biens – ainsi que les « obligations », par exemple le versement d’une pension alimentaire.

Cela permet d’obtenir un patrimoine net, autrement dit : la mesure véritable de la richesse d’un individu ou d’une entité à un moment donné.

Il s’agit aussi de prendre en compte la situation actuelle du client, ses capacités d’engagement financier, mais aussi ses perspectives d’évolution à moyen terme.

Par exemple, une personne qui désire mobiliser des ressources en vue de devenir entrepreneur ne sera pas considérée de la même manière, par le CGP, qu’un contribuable souhaitant préparer la transmission de ses biens.

L’établissement d’une stratégie patrimoniale

À l’issue du bilan, le conseiller en gestion de patrimoine et son client peuvent s’appuyer sur des données objectives afin de fixer des objectifs et d’identifier les meilleures solutions pour les atteindre. Cela en revient à établir une stratégie patrimoniale.

Parmi les objectifs les plus courants, citons :

• L’accroissement de la capacité d’épargne afin de réaliser des projets à court ou long terme.
• L’enrichissement du patrimoine personnel ou professionnel.
• La réduction du montant de l’impôt payé par le ménage ou par l’entreprise.
• La préparation de la retraite en trouvant des sources complémentaires de revenus.
• Le soutien financier des enfants.
• La transmission du patrimoine.
• Etc.

Dès lors qu’une direction claire est donnée au projet patrimonial du client, le CGP est en mesure de décider d’un plan d’action adapté.

Mais celui-ci ne serait rien sans la prise en compte d’un autre paramètre : le degré d’aversion au risque. C’est-à-dire son acceptation d’un niveau de risque plus ou moins élevé.

Une donnée qui a une incidence directe sur le choix des produits d’investissement.

L’optimisation de l’épargne

L’épargne reste l’un des placements favoris des Français. Après une période de tassement due à l’inflation, la tendance reprend des couleurs : 39 % des contribuables envisagent d’épargner davantage en 2025, en hausse de 8 points par rapport à l’année précédente (Baromètre Ipsos).

Pour autant, la notion d’épargne recouvre un grand nombre de réalités différentes, parmi lesquelles il peut s’avérer difficile de naviguer pour un néophyte.

C’est là que le conseiller en gestion de patrimoine entre en jeu : en faisant des recommandations quant aux meilleurs véhicules de placement, comme l’assurance-vie ou le PEA, puis en sélectionnant les supports qui correspondent le mieux aux objectifs et à l’aversion au risque de chacun.

De manière ponctuelle, il est également possible de faire appel à un CGP pour bâtir une stratégie d’épargne qui répond à des contraintes spécifiques, comme l’investissement responsable, ou pour actionner des leviers de défiscalisation.

La préparation de la retraite

Parmi les préoccupations les plus prégnantes des Français, la retraite continue de figurer en bonne place.

Les incertitudes concernant le mécanisme des pensions et la nécessité d’augmenter les années de cotisation ne contribuent pas à améliorer les choses. Face à la baisse attendue des prestations, il est naturel de vouloir préparer au plus tôt cette période charnière de la vie.

Ici, la mission du conseiller en gestion de patrimoine consiste à faire le point sur les droits déjà acquis, à simuler le montant de la future pension, puis à mettre en place un plan d’action pour générer des revenus complémentaires.

La stratégie s’appuie généralement sur un double mécanisme consistant à bénéficier d’avantages fiscaux pendant la vie active tout en préparant efficacement la retraite avec des actions ciblées.

Ces actions passent notamment par l’investissement dans des supports de placement à long terme (PER et assurance-vie) et par l’achat d’actifs financiers ou immobiliers susceptibles de produire des revenus en temps voulu.

La transmission du patrimoine

Autre problématique essentielle, la transmission du patrimoine est un sujet souvent pris à bras-le-corps par le CGP.

En fonction des contraintes successorales du client, celui-ci fait des recommandations visant à transmettre les biens et les droits dans les meilleures conditions possibles, notamment en réduisant les coûts.

Dans le cas d’une entreprise, l’intervention d’un conseiller en gestion de patrimoine favorise une passation de pouvoir optimale.

Le dirigeant qui souhaite transmettre son entreprise pour conserver son idée de business au sein de sa famille, par exemple, a la possibilité de la céder à ses héritiers à titre gratuit ou onéreux.

L’accompagnement d’un CGP en amont lui permet de structurer cette opération d’un point de vue juridique, fiscal et social afin d’assurer une transmission sereine.

L’identification des sources de financement les plus efficaces

Le professionnel peut aussi assister l’entrepreneur dans sa recherche de financements, notamment en endossant la casquette du courtier en crédit et en sollicitant les banques d’affaires de son réseau afin de soutenir le projet de son client.

Il peut aussi mobiliser ses connaissances au sein des fonds d’investissement VC qu’il connaît bien, en fonction de la nature de l’activité de son client et de ses besoins financiers.

Doté d’une maîtrise approfondie du fonctionnement des établissements bancaires et financiers, il est idéalement placé pour servir d’intermédiaire et faire passer des dossiers complexes.

En ce sens, son intervention est donc souvent indispensable.

Le soutien aux dirigeants

Les entrepreneurs ont très souvent des besoins bien spécifiques sur le plan patrimonial, qui nécessitent de recourir aux services d’un CGP.

Au-delà des problématiques courantes rencontrées par les particuliers, les dirigeants peuvent aussi vouloir…

• Optimiser leur rémunération (par exemple, en jouant sur la répartition du salaire et des dividendes).
• Acquérir les bureaux de l’entreprise.
• Investir la trésorerie excédentaire.
• Protéger leur structure dans un contexte économique défavorable.
• Protéger leur famille et leurs associés.
• Transmettre leur entreprise.
• Opter pour une gouvernance familiale.
• Etc.

Par conséquent, le conseiller en gestion de patrimoine aide les dirigeants à faire les meilleurs choix au présent… et pour le futur de leur activité. Il devient ainsi un partenaire essentiel de l’entreprise.

L’accompagnement sur le long terme

Enfin, le conseiller en gestion de patrimoine se distingue des autres experts financiers en ce qu’il reste aux côtés de ses clients durant de longues années, potentiellement tout au long des grandes phases de leur vie patrimoniale.

À savoir : depuis la phase de construction des biens et des droits jusqu’à la transmission aux proches, en passant par le développement des actifs.

D’une certaine façon, le CGP est moins un prestataire qu’un partenaire : un professionnel qui accompagne son client sur le long terme, lui donne des conseils adaptés aux circonstances, et l’aide à tirer le meilleur parti des leviers à sa disposition.

Par exemple, il s’occupe de trouver un bien adapté à un investissement locatif, d’identifier les conditions de crédit optimales, de réaliser des montages financiers, de proposer des produits appropriés et d’en assurer la gestion.

Au passage, il épaule son client sur le plan administratif et fiscal en apportant son expertise en matière de déclaration d’impôt et actionnant des leviers pour réduire ses impôts de manière significative.

À qui s’adresse la gestion de patrimoine ?

Il n’est pas rare de considérer la gestion de patrimoine comme un « problème de riche » ou, du moins, comme un sujet réservé aux personnes qui bénéficient de hauts revenus ou aux entreprises qui détiennent des biens.

Le recours à un conseiller en gestion de patrimoine serait ainsi spécifiquement adapté à une certaine catégorie d’individus ou de dirigeants.

Or, rien n’est plus faux. En pratique, tout le monde (ou presque) peut profiter de l’accompagnement d’un CGP, indépendamment du niveau de revenu, de l’âge et du statut professionnel.

Cela, qu’il s’agisse d’un salarié, d’un entrepreneur, d’un médecin libéral, d’un artisan, d’un commerçant ou d’un retraité – entre autres nombreuses possibilités.

Les seules conditions à réunir pour faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine sont les suivantes :

• Avoir une capacité d’épargne mensuelle significative, ce qui permet de mettre de l’argent de côté et d’acquérir des biens ou des droits.
• Disposer d’actifs financiers et/ou immobiliers à valoriser (résidence principale ou investissement locatif, assurance-vie, PER, etc.).
• Vouloir optimiser ses ressources financières, y compris en générant des revenus complémentaires.
• Avoir des objectifs patrimoniaux clairement définis et compatibles avec la situation personnelle et/ou professionnelle.

On estime aujourd’hui que ce type de service s’adresse aux individus qui disposent d’un revenu annuel supérieur à 40 000 € et qui se donnent des objectifs précis de développement et/ou d’optimisation du patrimoine.

Comment bien choisir son conseiller en gestion de patrimoine ?

Le choix de votre conseiller en gestion de patrimoine joue un rôle déterminant dans la réussite de votre projet.

C’est d’autant plus vrai que le CGP est censé vous accompagner durablement et vous assister à toutes les grandes étapes de votre vie patrimoniale.

Il s’agit donc de sélectionner votre interlocuteur avec le plus grand soin, en vous fiant à ces quelques critères :

• Ses compétences en matière de gestion du patrimoine. La réglementation entourant la profession étant stricte, vous pouvez demander à vérifier sa carte professionnelle de démarcheur financier et bancaire s’il vous propose d’effectuer des placements. Ou vous assurer qu’il fait partie de l’Organisme pour le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance (ORIAS) s’il vous suggère un contrat d’assurance-vie ou tout autre placement. Ou encore exiger qu’il présente une carte immobilière « T » (pour « transactions »), preuve qu’il est en mesure de vous guider dans votre projet d’investissement.
• Sa connaissance de l’écosystème financier, fiscal, juridique et économique, mais aussi sa polyvalence. En effet, trop d’indépendants et de cabinets se présentent comme des CGP alors qu’ils sont surtout des experts en défiscalisation qui proposent essentiellement des investissements immobiliers, sans pouvoir porter un regard impartial sur votre situation globale.
• La solidité de son réseau de partenaires, qu’il s’agisse d’établissements bancaires ou d’investisseurs privés, d’avocats fiscalistes ou de notaires. Il doit notamment pouvoir vous donner accès à un large panel de produits auxquels vous ne pourriez pas prétendre sans lui.
• Son indépendance. La neutralité du conseiller en gestion du patrimoine est déterminante : il ne doit avoir aucun lien d’intérêt avec des banques, des compagnies d’assurance ou des promoteurs. Précisément parce que cela le rend à même de conseiller librement ses clients quant aux meilleures solutions en fonction de leurs besoins, de manière totalement impartiale. Attention, donc, aux conseillers officiellement rattachés à des banques ou à des organismes spécifiques, et qui ont pour mission de « recommander » les produits maison.
• Son mode de rémunération. C’est la suite logique du point précédent : un conseiller en gestion de patrimoine peut être rémunéré par ses clients (sur la base d’un pourcentage des intérêts générés) ou par ses partenaires – banques, assurances et autres. C’est une différence essentielle au regard de l’indépendance de ce professionnel.
• Les avis des clients actuels et anciens. N’hésitez pas à consulter les avis publiés sur Google et sur les plateformes tierces de notation, et à lire des témoignages plus consistants. Cela vous donnera une meilleure idée de la notoriété du conseiller en gestion de patrimoine auquel vous vous adressez, et vous aidera à évaluer sa capacité à répondre aux commentaires négatifs.
• La valorisation de votre patrimoine. De fait, le montant et la structure du patrimoine peuvent nécessiter, selon les cas, une expertise bien particulière prodiguée par un cabinet de conseil plutôt que par un indépendant. La marge est toutefois assez importante : on estime que l’intervention d’un gestionnaire de fortune spécialisé devient incontournable à compter d’un patrimoine de 10 millions d’euros.
• Le feeling. C’est un aspect à ne surtout pas sous-estimer : votre CGP a toutes les chances de vous accompagner pendant de longues années, d’où l’importance donnée à la qualité de la relation. Choisissez idéalement un professionnel avec lequel vous vous entendez bien et qui saisit les particularités de votre situation personnelle et financière.

Prenez le temps de chercher le partenaire idéal en fonction de vos besoins et de vos objectifs patrimoniaux.

L’essentiel étant de travailler avec un partenaire qui mettra en avant vos intérêts personnels avant toute chose : un conseiller en gestion de patrimoine véritablement dévoué à votre cause.